Fusies en overnames in de horeca: de 5 gouden tips

De horecasector is in korte tijd ingrijpend veranderd door COVID-19 en sommige veranderingen zijn blijvend. Daarmee moet je ook je plannen voor fusies en overnames anders gaan insteken. Doen wat je altijd gedaan hebt, is niet automatisch de juiste weg. In het vorige artikel hebben we het gehad over de 5 meest voorkomende valkuilen tijdens het fusies en overnames in de horeca. In dit artikel geven we je graag een aantal overwegingen mee. Voor investeerders, maar ook voor horecabedrijven die nu overwegen om hun zaak te verkopen. 

01 – Kopen of verkopen: De omslag naar een kopersmarkt 

Voor COVID-19 was kopen of verkopen vaak een simpele optelsom. De restaurants draaiden prima, de marges waren goed en de omzetgroei leek gegarandeerd. De stap van nationale naar internationale groei was een logische. Groei is echter in een ander perspectief komen te staan. De bomen groeien niet langer tot in de hemel. En de horeca is juist een sector gebleken die zeer hard wordt getroffen door een crisis als corona. Je zult dus met meer geduld naar de toekomst moeten kijken: andere groeiscenario’s, veranderende consumentenbehoeften en verscherpte eisen met betrekking tot de financiële gezondheid. Een voorschot nemen op de toekomst zal lastiger zijn. Houd daar rekening mee in je plannen bij fusies en overnames. Dan de andere kant: moet je nu verkopen? Of moet je juist nu op zoek naar een concept dat in de kern past bij deze nieuwe tijd en met een financiële impuls gebruik kan maken van de veranderende markt, zoals de beschikbaarheid van vastgoed. Misschien biedt deze onzekere tijd juist een kans om nieuwe wegen in te slaan en andere concepten en verkoopkanalen te onderzoeken. Groeiscenario’s zijn realistischer en dus waarderingen als gevolg hiervan ook. We denken met het ‘winnende’ concept in de hand dat het nu tijd is om als koper de markt in te stappen en de mogelijkheden te materialiseren. 

02 – Data en retail analytics: Ken je gast, maar dan ook echt

Weten wie je gast is en wat die wil is een logische voorwaarde. Echter, te vaak wordt hier met aannames gewerkt en wordt vergeten dat het opbouwen van een vastere gastenkring bij de eerste locaties tijd nodig heeft gehad. Zeker vanuit het perspectief van groei is het essentieel om het beeld van de gast scherp te hebben.  De gast zit niet overal. Soms komt de gast naar je toe, maar je moet met name daar naar toe waar je gasten zijn. Zij bepalen waar en hoe snel je kan groeien. Een plan voor fusies en overnames dat gebaseerd is op aannames en onderbuikgevoel heeft weinig kans van slagen. Data en retail analytics zijn de basis voor alle investeringen. Wat in de hoofdstad werkt, kan in een andere stad mislukken. Een concept in eigen land, kan totaal niet aanslaan in het buitenland. Baseer je op de feiten en begin met de belangrijkste vraag: wie is mijn gast en wat wilt hij/zij?

“Een plan voor fusies en overnames dat gebaseerd is op aannames en onderbuikgevoel heeft weinig kans van slagen. Data en retail analytics zijn de basis voor alle investeringen. Wat in de hoofdstad werkt, kan in een andere stad mislukken. “

03 – Storytelling is essentieel 

Consumenten zullen de horeca gaan herwaarderen als de deuren weer open mogen. Een terrasje pakken, een hapje eten buiten de deur. Een kanttekening: we gaan nooit helemaal terug naar de oude situatie. Meer dan ooit kiezen consumenten nu voor merken die ze vertrouwen en waarmee ze zich kunnen identificeren. Een concept met een verhaal. Merkbeleving en storytelling zijn ‘key’. Of je nu verkoopt of koopt, een keten zonder ‘soul’ wordt gepasseerd. Groei is een gezond streven, maar het zal niet alleen op fysieke locaties verdiend worden. Meerdere afzetkanalen zijn ook een must. En juist als je andere kanalen gaat gebruiken valt de restaurantervaring weg, neemt de concurrentie toe en is de noodzaak tot onderscheidend vermogen groot.

04 – Investeer in tijd om te groeien 

Investeren en snel groeien leken altijd onlosmakelijk met elkaar verbonden. Veertig restaurants overnemen en in een jaar tijd twintig nieuwe locaties uit de grond stampen. Vanuit het traditionele denken over fusies en overnames begrijpelijk. Toch zullen wij je wellicht adviseren om dat niet te doen. Copy-paste is passé. Een merk moet voor elke nieuwe markt opnieuw op de kaart gezet worden. Investeer daarom ook in tijd en bouw concept, merk en beleving op. Zorg voor ‘grond onder de voeten’, elke opening moet raak zijn zodat je ook bij versnelde groei niet na 1 of 2 jaar tegen een (denkbeeldige) muur botst omdat het toch wat tegen valt.

“Copy-paste is passé. Een merk moet voor elke nieuwe markt opnieuw op de kaart gezet worden.”

05 – Klein maar fijn

Het is niet altijd de grootte die er toe doet. Investeren in concepten met hoge gemiddelde omzetten is uiteraard interessant en geeft ook snel groei. Echter bij marktverzadiging dan wel het betreden van nieuwe markten, zowel nationaal als ook internationaal, is dit ook risicovol. 

Durf  te investeren in concepten waarbij de gemiddelde omzet wat lager is, maar waarvan de business case sterk is. Mooie marges bij relatief lagere investeringen. Het groter bouwen, het opschalen van een concept is altijd mogelijk. Flexibele formats die goed renderen ook bij lagere volumes is een belangrijke hoeksteen onder je ontwikkel-strategie en helpt ook bij het creëren van de benodigde zichtbaarheid en toegankelijkheid van het concept.